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Rocío se ha separado de Lucho y tiene que negociar con éste los alimentos para ella y sus hijos además del régimen de visitas. Ha quedado en reunirse con él en un sitio neutral, la cafetería donde siempre se escapaban a tomar un café cuando estaban de novios. El sitio es muy conveniente para Rocío por que horas antes, en la misma cafetería, se va a encontrar con su amiga Isabel para negociar con ella el alquiler de su departamento. En cualquiera de los dos contextos Rocío tiene que saber a negociar y las técnicas a usar son las mismas.
Como vimos en nuestro artículo Aprenda a Negociar 2- un mapa general había 7 elementos que usted tiene que aprender para llevar una negociación exitosa. Usted ya aprendió uno de esos elementos, los INTERESES en nuestro artículo Aprenda a Negociar 1.
Ahora vamos a ver dos elementos en conjunto las ALTERNATIVAS y las OPCIONES.
Las Alternativas son las posibilidades que yo puedo tener si no llego a un acuerdo producto de la negociación. Este es un elemento vital dado que fijará cuales son los límites permisibles por los cuales aceptaré un acuerdo negociado. Yo jamás aceptaré una proposición de acuerdo negociado si puedo obtener algo mejor fuera de la negociación.
Conocer mis ALTERNATIVAS a la negociación es muy importante, pero tal vez, más importante aún es conocer cuales son las ALTERNATIVAS de mi contraparte.
En el ejemplo de Rocío con su amiga Isabel por el alquiler del departamento, Rocío tal vez tiene como alternativa alquilar uno, muy similar al que le va a ofrecer Isabel por 400 dólares mensuales, consecuentemente la ALTERNATIVA de Rocío a una negociación con Isabel serán 400 dólares.
Si Isabel le ofrece el departamento por 500 dólares resulta claro que Rocío jamás aceptará. Pero aprecien la importancia de este elemento, tal vez Isabel pensaba ofrecerle el departamento por 300 dólares pero si sabe que Rocío tiene como ALTERNATIVA uno de 400 entonces tal vez le ofrezca el departamento por 399 dólares y no los 300 que pensaba ofrecerle inicialmente.
Las OPCIONES son un elemento totalmente distinto. Las OPCIONES son las posibilidades que las partes pueden construir en una negociación y no fuera de esta que es el concepto de ALTERNATIVAS que hemos expuesto precedentemente.
Un ejemplo de opciones es el que dimos con el caso de la naranja y los dos hijos que se peleaban (lean el artículo sobre ese ejemplo aquí). Una opción era partir la naranja en dos, esa opción no le servía a ninguno de los dos hijos. La otra opción era pelar la naranja, darle a uno la cáscara para que haga su torta y al otro la pulpa para que haga su jugo.
La construcción de OPCIONES dentro de una negociación es lo que distingue a un buen negociador de otro. El objetivo es construir opciones que identifiquen los verdaderos INTERESES de las partes y que cree valor para ambas.
Regresemos al ejemplo de Rocío con su amiga Isabel. Tal vez Isabel quiere rentar al departamento por 500 dólares por que necesita completar la cuota inicial para la compra de su carro y le faltan justo 1000 dólares. Isabel ha hecho el siguiente cálculo 500 de depósito, 500 de adelanto y ya tiene los mil dólares que necesita. Luego le basta un alquiler de 300 que es la cuota mensual del pago del crédito del carro. Isabel prefiere alquilar a Rocío que a un extraño por que sabe que le va a cuidar el depa.
Si Rocío es una buena negociadora sabrá preguntarle adecuadamente a Isabel cual es su verdadero INTERES en querer 500 dólares por un departamento que en el mercado está a 400 dólares, acto seguido descubrirá adecuadamente que ella tiene como alternativa justo otro departamento por 400 dólares y que no está dispuesta a pagar más de esa suma.
Si el tema se queda ahí la negociación se romperá. Ahí entra en juego la construcción de OPCIONES.
Una OPCION podría ser que se acuerde una renta de 300 (esto le conviene a Rocío que tenía como alternativa pagar 400) pero que en lugar de adelantar dos meses, Rocío le adelante a Isabel los 1000 dólares que ella necesita para su carro. Rocío gana e Isabel también, los INTERESES de ambas quedan satisfechos más allá de sus posiciones.
Ahora Rocío va a aplicar estas técnicas en la negociación que va a tener con su esposo más tarde, pero aún falta que Rocío aprenda otros elementos de negociación. Hasta ahora sólo hemos tratado 3 de los siete elementos: INTERESES, ALTERNATIVAS y OPCIONES.
Como habrá percibido en estos contextos que aún son simples, la técnica del regateo no puede funcionar, imagínese usted en negociaciones más complejas.
Si algo no le está quedando claro por favor escríbame un correo para poder aclararlo.
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