negociacion

05/11/2009 by avillanueva 1 Comment

Crisis económica y litigios. A menos dinero más juicios

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La crisis financiera internacional no solo ha generado conflictos a nivel empresarial, sino también a nivel de familiar.

A continuación un artículo a modo de entrevista, donde sostengo que los abogados especialistas en procesos judiciales deben buscar agotar todas las opciones de negociación posible, y así evitar en lo posible, llegar al litigio.

¿Cree usted que existe una correlación entre la existencia de una crisis económica en un país y los litigios judiciales?

Definitivamente existe una correlación. Generalmente en épocas de crisis económica el número de litigios aumenta debido a una serie de factores, puede ocurrir que una persona se quede sin trabajo y no pueda pagar sus deudas de tarjeta de crédito o su hipoteca, el banco en tal supuesto se verá obligado a iniciar una cobranza judicial de la deuda. Al respecto la Universidad de Harvard y el JOHN M. OLIN CENTER FOR LAW, ECONOMICS, AND BUSINESS han publicado un interesante estudio sobre el incremento de litigios en la crisis crediticia de los años 2007 y 2008 en los Estados Unidos.
Pero el incremento de litigios en casos de crisis económicas también se da en el campo de los negocios o incluso el familiar.

¿Cómo así en los negocios y en la familia?

Bueno en épocas de bonanza económica las empresas evitan entrar en litigios, si existe alguna controversia las empresas tienden a negociar sus diferencias teniendo como perspectiva los nuevos negocios que puedan surgir. En épocas de crisis las posibilidades de nuevos negocios tal vez estén cerradas y por eso las partes tal vez preferirán recurrir al Poder Judicial.
En el campo familiar el incremento de litigios se da en los procesos judiciales de pago de alimentos. Paradójicamente si bien una crisis económica agrega tensiones familiares (eventualmente la familia deberá de reducir su ritmo de gastos por la falta de dinero), los divorcios disminuyen dado que producto de la misma crisis las parejas no están preparadas a afrontar los gastos de vivir separados. Esto último se encuentra estadísticamente comprobado por ejemplo en España tal como lo destaca un artículo publicado en el diario inglés The Guardian que muestra cómo la cantidad de divorcios en España ha disminuido producto de la crisis económica.

Ante esto ¿qué es lo que debemos de esperar de los abogados dedicados a litigios?

Considero que debemos de ser más creativos y más creativos a fin que, a pesar de cualquier crisis económica, podamos encontrar alternativas negociadas que satisfagan los intereses de nuestros clientes y de la contraparte en controversia para así evitar el litigio. Tradicionalmente en el Perú existía la figura del abogado litigante o del abogado procesalista que trataba de llevar a las partes hacia un litigio sí o sí, esa figura en los últimos años ha ido cambiando y creo que ese cambio no debe ser detenido. Hoy en día, el abogado procesalista se ha convertido más en un abogado experto en la solución de conflictos donde el litigio es sólo el último recurso ha ser usado cuando las alternativas de negociación se agoten y cuando el litigio sean en realidad una alternativa donde nuestro cliente pueda tomar resultados positivos.

¿La conciliación extrajudicial a cargo del Ministerio de Justicia sigue siendo una opción válida?

Definitivamente que sí. Al respecto resulta encomiable la labor del Ministerio de Justicia que ha venido supervisando adecuadamente los centros de conciliación que se han convertido en un filtro efectivo para llegar a soluciones negociadas aunque discrepo que en algunos distritos judiciales la conciliación sea obligatoria.
Personalmente he logrado muchas conciliaciones exitosas cuando las negociaciones privadas no eran posibles dado que las partes se sienten más confortables de negociar ante un tercero, el conciliador.

La información dada en este artículo tiene un carácter general. Las consultas formuladas pueden ser moderadas y serán filtradas antes de ser pasadas a los abogados que las absuelven a fin de ser anónimas y evitar cualquier conflicto de intereses. Cada caso concreto debe ser examinado por un abogado a fin de tener una respuesta precisa a su problema, además tenga en cuenta que la ley cambia permanentemente y que lo escrito puede haber cambiado.

La foto vía Stock.Xchng

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04/03/2008 by avillanueva Leave a Comment

Aprenda a Negociar 3 – Alternativas y Opciones

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Rocío se ha separado de Lucho y tiene que negociar con éste los alimentos para ella y sus hijos además del régimen de visitas. Ha quedado en reunirse con él en un sitio neutral, la cafetería donde siempre se escapaban a tomar un café cuando estaban de novios. El sitio es muy conveniente para Rocío por que horas antes, en la misma cafetería, se va a encontrar con su amiga Isabel para negociar con ella el alquiler de su departamento. En cualquiera de los dos contextos Rocío tiene que saber a negociar y las técnicas a usar son las mismas.

Como vimos en nuestro artículo Aprenda a Negociar 2- un mapa general había 7 elementos que usted tiene que aprender para llevar una negociación exitosa. Usted ya aprendió uno de esos elementos, los INTERESES en nuestro artículo Aprenda a Negociar 1.

Ahora vamos a ver dos elementos en conjunto las ALTERNATIVAS y las OPCIONES.

Las Alternativas son las posibilidades que yo puedo tener si no llego a un acuerdo producto de la negociación. Este es un elemento vital dado que fijará cuales son los límites permisibles por los cuales aceptaré un acuerdo negociado. Yo jamás aceptaré una proposición de acuerdo negociado si puedo obtener algo mejor fuera de la negociación.

Conocer mis ALTERNATIVAS a la negociación es muy importante, pero tal vez, más importante aún es conocer cuales son las ALTERNATIVAS de mi contraparte.

En el ejemplo de Rocío con su amiga Isabel por el alquiler del departamento, Rocío tal vez tiene como alternativa alquilar uno, muy similar al que le va a ofrecer Isabel por 400 dólares mensuales, consecuentemente la ALTERNATIVA de Rocío a una negociación con Isabel serán 400 dólares.

Si Isabel le ofrece el departamento por 500 dólares resulta claro que Rocío jamás aceptará. Pero aprecien la importancia de este elemento, tal vez Isabel pensaba ofrecerle el departamento por 300 dólares pero si sabe que Rocío tiene como ALTERNATIVA uno de 400 entonces tal vez le ofrezca el departamento por 399 dólares y no los 300 que pensaba ofrecerle inicialmente. [Read more…] about Aprenda a Negociar 3 – Alternativas y Opciones

19/02/2008 by avillanueva Leave a Comment

Aprenda a negociar 2 – Un mapa general

Rocío luego de examinar varias ideas de negocios para hacer en casa que encontró en HagaNegocios.com decide iniciar un negocio por internet. Primero necesita tener un website y como no sabe nada de internet, habla con un diseñador de websites y comienza a negociar el precio de sus servicios.

El diseñador le dice que quiere 400 dólares, ella le replica que sólo puede pagar 200, luego de un duro regateo quedan en 300 “ni para tí ni para mí”, el justo medio.

Rocío se queda feliz con su negociación aunque se queda pensando que mejor hubiera empezado su primera oferta en 100 dólares. ¿Usted cree que el regateo es la manera moderna de negociar? Lea esta serie de artículos que siguen las pautas del Programa de Negociación de Harvard que el autor tuvo la oportunidad de asistir.

Como nos dicen los autores del betseller “Getting to Yes” el regateo es y siempre será divertido pero tiene sus limitaciones. Si usted quiere hacer negocios de a verdad necesita aprender a negociar.

En nuestro artículo “Saque adelante sus ideas de negocios aprendiendo a negociar – parte 1” tratamos de exponer lo importante que es fijarse en los intereses de las partes y no en las posiciones de las mismas. Los intereses y no las posiciones es sólo uno de los elementos de una moderna negociación.

Según la escuela de Harvard de negociación, una negociación tiene 7 elementos para obtener un buen resultado (la traducción al inglés es una traducción libre y personal):

1. Intereses

2. Alternativas

3. Opciones

4. Legitimidad

5. Compromisos

6. Relación con la contraparte.

7. Comunicación

Rocío lo que hizo con el diseñador de website, fue regatear pero en ningún momento hizo una negociación de verdad.

Usted necesitar conocer en qué consisten cada uno de estos elementos para poder procesarlos en toda negociación que pueda llevar a cabo. Esperamos que con nuestro artículo “Saque adelante sus ideas de negocios aprendiendo a negociar – parte 1”usted haya aprendido en que consiste el primer elemento “Intereses”.

Ahora le hemos querido presentar el mapa de la secuencia de nuestros artículos de negociación.

Una negociación moderna no sólo lo llevará a ser exitoso en los negocios sino que lo puede aplicar a todos los aspectos de su vida. Una negociación exitosa es aquélla en la que todos se van satisfechos por que sienten que han ganado con la negociación.

Como todo en la vida requiere práctica y esfuerzo.

Por ello en forma adicional, estamos planeando realizar una conferencia en vivo en la ciudad de Lima, para poder aplicar estas técnicas. Escríbanos un email para darle detalles de esta conferencia que para ser efectiva la tenemos que hacer con grupos reducidos.

11/02/2008 by avillanueva Leave a Comment

Saque adelante sus ideas de negocios aprendiendo a negociar – parte 1

Lucho llega a su casa y cuando entra a su cocina ve a su hijo y a su hija peleando ambos por una naranja que era la única que quedaba en la casa, los dos le dicen que quieren la naranja. Lucho tratando de llegar a una solución les dice “ya dejen de pelearse, como los dos quieren la naranja les voy a dar la mitad a cada uno y agarrando un cuchillo parte en dos la naranja y le da la mitad a cada uno” Los dos hijos lo miran y se van llorando dejando la naranja cortada en mitades tirada en la cocina. Lucho desconcertado se sienta en la soledad de su cocina y se pregunta ¿qué hice mal? ¿acaso mis hijos están demasiado engreídos? La verdad es que lo que le pasó a Lucho es una situación usual en los negocios, usted necesita aprender a negociar.

Si usted quiere hacer negocios necesita aprender a negociar por que esa es la base de los negocios. Y aunque usted no lo crea usted ya negocia todos los días desde que se levanta hasta que se acuesta. Negocia con su esposa por el canal de televisión o por el almuerzo de ese día.

En los negocios de repente hay un reclamo con un cliente por un producto que le ha vendido y usted tiene que negociar con ese cliente. O tal vez tiene usted un reclamo con un proveedor o tiene que negociar los términos de un nuevo negocio.

Aprender a negociar le ayudará para su vida diaria como para sus negocios.

Pero entonces regresemos la problema de Lucho.

Lucho cometió varios errores en su aparente solución salomónica.

No hizo las preguntas adecuadas. Cuando les pregunta a sus hijos que querían, ellos le respondieron la naranja y cada uno se “atrincheró” en su posición de que querían la naranja pero lo que Lucho no preguntó en realidad era cual era su real INTERES por la naranja, es decir para que querían la naranja. [Read more…] about Saque adelante sus ideas de negocios aprendiendo a negociar – parte 1